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淘宝小卖家洗牌已经拉开

发布时间:2020-03-12 10:39:29 阅读: 来源:牛皮革厂家

导语:对于淘宝的小卖家,如果无法从产品上做更多的创新,将会加速死亡的步伐。

一年一度的派代年会结束了,作为一个媒体人、电商观察者(不喜欢叫分析师),觉得还是有必要写一些东西,站在一个观察者的角度。

两天的会议中,和一些大卖家、小卖家作了一些交流。听他们说的最多的是今年生意不好做、流量几乎停滞了。整个两天的会场,虽然也听到了观众的笑声,但更多的是一张张忧虑的面孔。

和一位来自广州卖家交流,他们卖的是男士箱包、钱包等,他说今年在天猫的销售额比去年下降了50%,目前刚在京东POP上开店,还处在审核中。我说销售额下降的原因分析过吗?他说流量太贵了,以前直通车不到0.5元,现在要1块钱多。我说你们的特点是什么呢?他迟钝了几秒,说和别人差不多。然后我又问:你和别人差不多,那很容易陷入战啊!这时他激动的说:是啊!我们49元包邮,别人同样款式的钱包38就包邮。

这位卖家说的话肯定是真的,天猫的直通车和广告位价格确实上涨了。但我觉得流量不是最根本的问题。为什么呢?业内通常看的是转化率,就是天猫一天给我1000个UV,如果转化率是3%的话,一天下来大约能成交30单。现在由于竞争的激烈,你要想获得这1000个UV,需要和其他卖家去竞价。这时候,价格就被抬上来,卖家的成本就提高了,但卖家没有把这部分成本转嫁到售价上(因为产品没有溢价能力),在售价不变的情况,利润必然下降!

如何解决这样的问题呢?产品!就像上面的提到卖箱包的,如果做的东西和别人不一样,这个不同可以是产品的设计感、质量等,不一样你才能让人记住,也才有溢价。流量贵只是表面的问题,就像逛创始人白鸦说的:现在流量再贵,也比你请小二去夜总会便宜。

流量,贵,也不贵。看你从什么维度看。

还是接着说流量,不光是淘宝上的流量贵了,整个电商品牌的流量也贵了。为什么?竞争。是全体的电商抬高了当前的流量价格,对于平台类电商,获取用户的成本更高,现在一些垂直电商的用户成本普遍超过300元,有的达到600元。而这么高的新客成本,收回需要一个很长的周期,我们以唯品会为例:平均客单价约200元,净利润5%,一个订单也就赚10块钱。如果唯品会获取新客是200元,那么这个新客需要在唯品会上购买20次,才能让唯品会把这个人的成本收上来。如果购买3次就不来了,唯品会在这个人身上是亏钱的!残酷吧?

明白了新客获取成本和转化率,我们再来看看小卖家说的对不对?上文说了,流量成本的增加,把小卖家的利润吃掉了一部分。因为他们大多品牌不够知名、产品设计也一般,无法获得溢价。现在,我们假如让这些小卖家不负担新增的流量成本,原来可以免费获得1000个UV,现在还是1000个UV,这1000个UV就是送给你的。但能帮助那个广州卖家提高销售额吗?

回答是:不能。因为转化率还是原地踏步。原来1000个UV,转化率为3%,一天的订单是30个,现在还是30个。但这个卖家的利润会提高,因为这1000个UV不需要花钱买,属于躺着也挣钱。为什么无法提高转化率?回答:产品。

转化率无法提高的原因主要是:产品沦为大众,没有品牌。对于箱包这种耐用消费品,也无法通过老客支撑(和女装不同)。每天进来的UV,90%以上都是新客,而对于新客来说,最主要是价格、产品和品牌。这三样,如果全做好了,那一定OK。小卖家的困境是沦为价格战的牺牲品,因为没有产品和品牌。产品不是你东西生产出来就行,而是需要设计感、调性。还需要恰当的营销,不然消费者怎么知道呢?

可以说,淘宝的十年和平台电商高速发展的十年,电子商务越来越沦为一个传统行业:你参加直通车,我也可以参加;你去钻展,我也能去;你加入网盟,我也加入……在手段和方法,各家并没有垄断的东西。但为什么差距那么大呢?答:精细化运营的结果。就像买用户,你和我都是花200元买一个人,但我能留住人,你留不住。原因是什么呢?我觉得不是商业模式那么简单,因为商业模式是可以复制的。一切可以复制的,都无法称为核心竞争力。

对于淘宝的小卖家,如果无法从产品上做更多的创新,将会加速死亡的步伐。直到目前,淘宝上赚钱的仍是少数商家,未来还会更少。并且,二八法则也会凸显:20%的卖家将赚走80%的钱。这20%的卖家一定是在产品、价格、品牌上出众的。

小卖家洗牌的大幕,已经拉开。

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